润滑油代理商如何科学规划市场？

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1、选突破口

　　首先润滑油代理商要根据自己的区域特点来确定是推广柴机油还是汽机油，如果都推广的话就要做到细分市场。汽机油和柴机油客户群体、消费特种是完全不同的，一个新品牌起步，产品越简单越好。我们一般推荐从柴机油入手，因为柴机油用户一次用油量大，销量容易提升，更重要的一点是，柴机油市场竞争还比较原始，对品牌形象，市场支持要求比较低，操作相对简单;汽机油的操作与柴机油不同，汽机油客户多，对品牌的包装形象等细节要求较多，这就要求产品从整个外形上要能打动客户，与客户有个好的开始会对合作有促进作用。

2、牵领头羊

　　确定了主攻方向，现在要做的是选择典型客户。很多经销商认为做市场要选择容易的地方来突破，这样错了，也许一些小客户容易接受你的产品，但他们却无法帮你把市场做大，因为：再多的蚂蚁，也不是肉!一定要做比较大的客户，而不是大客户，一些大客户，都已经和“壳多美”或者“城昆一”达成了合作，甚至签到了排他协议，是难以转换品牌的，最佳的选择是找中型客户，我们建议：柴机油客户选择月用量20件以上的，汽机油选择美容养护店和具备门面房2间以上的客户。

3、布局谋势

　　夫妻两人或一个人，精力有限，我们推荐选择合作客户20家以内，你可以测算一下，20家客户，每家销售20件，销售额肯定在5万以上。柴机油市场可以从某个行业突破，比如土石方行业，混凝土行业，集装箱行业，以混凝土行业举例，省会城市一般有混凝土公司40～60家，大部分公司用油车辆至少20台以上，这些企业都是相互了解的，做下一个来就可以达到了“多米诺骨牌”的效果;如果做柴机油的修理厂，合作客户要保持一定的比例，否则他们会相互竞争，最终放弃你的品牌。汽机油的客户选择也有一定技巧，这里就不详谈。

4、定点扶持

　　洽谈客户的时候，对新品牌客户疑问最多的是：谁买?客户的业务是汽车维修，不是卖油，所以千万不要指望他们来给你想卖点，想说法，他们最希望的是，客户来了二话不说就换油。对新品牌，消费者都是很疑虑的，只有一个人对润滑油推广热心，这个人就是你!所以，我建议你就在这些客户之间巡回做些协销工作，按我们的经验，路线安排合理的话，每个点做一小时的协销，可以做6～8个点，当然，你也可以请协销人员，有半个月基本就可以见效。

5、销售促进

仅仅凭借你的协销，客户会购买你的产品，但润滑油必须形成重复销售，你的任务才算完成，而且，你也不可能天天去做“协销”，下面的工作就是通过销售促进来实现用户重复购买，这里说销售促进，而没有用“促销”，是因为销售促进含义更广，除了常规的促销外，还包含支持。作为新品牌，你的客户利润肯定是比较高的，但再高的利润，也需要把客户和你绑定到一起。

按照以上规划结合本地市场做出适当调整，对代理商的发展是很有帮助的。