经销商销售增长慢，难突破，问题出在哪里？

目前经销商销售额的增长面临着这么几个坎儿：第一个坎儿是1000万，有些经销商努力了很多年始终突破不了1000万，依此递加，第二个坎儿是3000万，第三个坎儿是5000万，第四个坎儿就是1个亿，也有好多经销商竭尽一生也突破不了1个亿。那么经销商销售增长慢，难突破，一直没过亿，这都是为什么呢？

原因可能是管理有漏洞、团队执行力不行、品牌单一、销售模式不好等等，或许每个经销商的答案都不一样，当我们做不好的时候，我们一定要反思，为什么做不好？哪些因素影响我们做不好？

➤ 人的因素：老板和高管的天花板

很多经销商做不大，做不强，其最根本的原因不是产品，不是队伍，不是市场拓展，而是一个公司的老板。有什么样的老板就做出什么样的企业，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度决定你生意的规模，决定了员工的高度，而老板学习和改变的速度决定了企业发展的规模。如果说销售额不过亿，肯定是老板有问题。

还有一个重要原因是高管团队出现的天花板，在中国我们做生意的有两种现象很突出。

第一个是用子弟兵，对于老板来讲，子弟兵有三个优势：用得放心、不易离职、成本低，现在有一半的经销商仍然采用的是家族管理制度，这对未来发展是不利的。

第二个是老面孔，在很多经销商的核心管理团队中，每天都是一些老面孔，团队中3~5年都没有一个新人进来，而有趣的是，遇到事情时这些老面孔发现的往往是问题，新人发现的却是创新和改变的方法。所以说老板在用人时，要多引进人才，屏蔽绝对的家族化管理，让新鲜血液成为公司发展的持续动力。

➤ 产品因素：如何在老产品中挑黄金？

“人一样，代理的产品不一样，最终产品决定人不一样”，“选择大于努力，努力选择，不是随便选择后努力”。这两句话经销商们应该铭记，所有做强做大的经销商，他们手里都有自己的核心武器，那就是核心产品。

那么，如何甄选好的产品，在众多产品中挑出黄金呢？

下面小艾给大家讲一种方法，叫做特色产品确定法，我们都知道，在市场上所有卖得好的产品都符合两个规律，第一个叫“第一”，第二个叫“唯一”，所谓第一就是品牌，每个品类的第一品牌差不多都是市场销量最大的，而几乎所有销售额上亿的经销商都是拥有一线品牌的，品牌是经销商的武器，武器决定你的未来。而唯一是指，产品不是一线品牌，但特点优势很明显，仍引起消费者购买。每个消费者都存在消费信仰，这就来源于第一和唯一。所有经销商选择产品时，一定要问自己两句话，第一是“代理的产品是否为一线产品”，第二是“拥有绝对的竞争优势比如价格、商业模式、渠道管理”。当下的”第一“这种一线品牌的代理权已经没有机会，那么'唯一“就成为我们突破的重点，以ADORFE艾道弗的特征来说：第一个是原料和功能的唯一性；第二个是核心技术的唯一性；第三个是包装的标准区隔型；第四是产品形状的区隔型。产品脱颖而出，被消费者记住和认同，以上是艾道弗产品所具备的，而且在不断的进行升级和创新。

➤ 市场容量和竞争格局：品类空间决定发展规模

什么叫市场容量？

以河南经销商为例，2006年开始做生意，从市场上分销两个一线品牌俗称调货，由于多层盘剥利润极低一直不见起色，后来，他代理了艾道弗润滑产品第一个月发了一车货，很快突破了30万元，由于品质突出，产品很快被市场所接受，他很有信心地说：“按这样的速度，我一年就将突破100万。”

当经销商选择产品时，一定要考虑选大品类还是小品类，品类空间决定你的市场规模。第二，要提的是竞争格局。

➤ 机制的因素：你能让多少员工相信你，你就有多成功

有个经销商曾跟我讲：“在我的公司有8个员工，但他们8个人还不如我一个人干得好。”造成这种结果的原因，其实是公司机制出现了问题。我们有很多经销商天天都在抱怨，生意做不动，人员没干劲儿，现在的人员成本越来越高，而付出的却越来越少。

在这里，讲一个有趣的例子，我们都看过西游记，西游记中孙悟空大闹天宫，打败了所有的天兵天将，但他在西天取经的时候，遇到最大的困难就是打不过许多妖怪，常常去天庭请求支援，最不可思议的是，这些妖怪都是天兵天将的宠物，天庭的神仙最后还要下来收服他们，仔细想想有些矛盾，孙悟空打得过神仙，打不过妖怪，神仙最终要收服妖怪，这是为什么呢？这些天兵天将就好比是给玉皇大帝打工的，下面的妖怪好比是创业者，自己做老板，当然跟打工者不一样。一般做不大的经销商，下面的员工都认为我们就是给老板干的，跟公司一起奋斗了十年，与老板一起创业，如今老板开上了宝马，住上了别墅，而员工自己还拿着2000元的底薪，都在思考这样值不值。相反，也有些经销商，他会让员工认为这就是自己在创业，员工都是为自己干的。员工人人都把它当成自己的公司，销售增长也变得越来越快，所以说好的机制，造就好的员工，最终成就好的企业。